No midas el desempeño de tu equipo!

No midas el desempeño de tu equipo!

En 2002, durante una formación que impartía FedEx a sus nuevos empleados, fue cuando reparé por primera vez en la diferencia entre estos 2 conceptos.

Recuerdo perfectamente la conversación, que versaba sobre ventas y cómo, la mayoría de empresas y vendedores segmentan y evalúan mal sus carteras de clientes existentes.

“Cuantos clientes tenéis de más de 1.000€ al mes… y de más de 3.000€… ahora decidme, cuantos tenéis de 3.000€ a 10.000€…?”

El ejercicio consistía en completar 2 columnas de una hoja Excel, la primera con el nombre del cliente existente y la segunda, con la cifra de ventas, para posteriormente segmentar en base a los 3 criterios que mencionaba líneas atrás. Fue entonces cuando el facilitador – muy ducho en materia de formación y comunicación – decidió que era momento de hacer temblar nuestros cimientos mentales.

“Pero esa cifra que representa… lo que os compran, o lo que compran de vuestros servicios?”

¿Perdón… me lo repita?

“Si… lo diré con otras palabras… esa cifra representa el importe que os compran a vosotros, o la suma de lo que compran, a vosotros, y al resto de proveedores que ofrecen el mismo servicio? ¿Es decir… esa es su facturación actual, o su potencial?”

Una cosa es lo que tu recibes y otra es lo que ese cliente te podría dar…

Eso mismo pasa con los empleados… una cosa es lo que te dan y otra, lo que te podrían dar…

Han pasado los años y, cada vez que tengo la oportunidad, especialmente en procesos de mentoring, pregunto lo mismo:

¿Pero estamos hablando del desempeño actual o del potencial?

Y es que, tendemos a medir las cosas en base a su desempeño actual con respecto a nosotros mismos y nuestras expectativas, olvidando que, esa foto refleja simplemente eso, el desempeño actual respecto a lo que esperamos de alguien o algo.

La pregunta que nos debemos formular, más aún cuando tratamos de identificar y desarrollar talento propio y ajeno, es:

«¿Estoy evaluando lo que me dan versus lo que espero, o lo que me dan versus lo que me pueden dar?»

Si lideras un equipo y en ocasiones te encuentras insatisfecho con su rendimiento, conviene reflexionar.

¿Este es tan solo su desempeño actual, en base a las circunstancias y entorno, o es el máximo potencial de cada uno?

La realidad es que, la gran mayoría de nosotros no opera a su máximo potencial.

Vivimos y trabajamos en entornos que, en lugar de incentivar y favorecer el desarrollo del talento, más bien incitan a mantenernos a un rendimiento medio – e incluso bajo – lejos de lo que realmente somos capaces de desarrollar en términos de conocimiento y habilidades.

Si somos honestos y hacemos un ejercicio de introspección, la gran mayoría de nosotros nos estancamos tan pronto construimos nuestra zona de confort en el trabajo, para adoptar hábitos costumbristas, que nos permitan conseguir el máximo placer, por el mínimo esfuerzo. No es una crítica. Es una realidad para el 99% de los seres humanos. 

Todos tenemos un potencial que, en muchos casos, dista y mucho de nuestro desempeño actual, y lo mismo ocurre con los miembros de nuestros equipos.

Igual que evaluamos y segmentamos cuentas cliente en base a lo que se gastan con nosotros, sin reparar en cuanto gastan en productos o servicios similares con nuestra competencia, cometemos el mismo error con la evaluación de los empleados.

Enfócate en lo importa

Aquellos que ostentamos posiciones de liderazgo tendemos a evaluar a los profesionales que forman parte de nuestro equipo en base a su desempeño, y no a su potencial.

Muchos pensarán… es que, es en base al desempeño a lo que se debe evaluar a un empleado… y no les falta razón, pero… 

¿Te has parado a pensar si ese desempeño podría mejorar proporcionando a tu equipo un mejor entorno de trabajo?

¿Cómo rendiría tu equipo si estuviesen mejor formados o si se sintiesen una parte importante del proyecto?

Hay clientes que, cuando se sienten queridos y bien tratados, pasan de comprarte 1.000€ a ti y 10.000€ a la competencia, a comprarte los 11.000€, solo a ti.

Pues también hay empleados que, cuando están en un entorno que favorece su desarrollo, pasan de comprometerse un 10% con su trabajo y un 90% con todo lo que ocurre fuera de él, a comprometerse al 100% con tu proyecto. Es así como mejorarán considerablemente su desempeño e, incluso, algunos alcanzarán lo que podemos llamar, su máximo potencial.

No midas el desempeño de tu equipo…

Eso es lo que ocurre en las empresas que marcan la diferencia. En aquellas empresas que trascienden del mero desempeño, para perseguir la excelencia en todo lo que hacen. 

Si quieres mejorar el rendimiento y la productividad de tu empresa, no midas el desempeño de tu equipo. Al menos, no sin antes enfocarte en construir un entorno que favorezca el desarrollo del máximo potencial, comenzando por el tuyo como líder.

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Gracias por leerme! Te deseo un feliz día!

Jordi Alemany

Fundador | El Club del Liderazgo Ético

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Autor: Jordi Alemany

Hola, soy Jordi Alemany. Los que me conocen me definen como un polímata, con una habilidad innata para comunicar, que disfruta conectando personas e ideas. Durante los últimos 20 años he liderado proyectos empresariales ajenos y propios en Valencia, Barcelona, Madrid, Londres, Santiago de Chile y Washington DC, pudiendo trabajar con cientos de profesionales con diferentes culturas y maneras de entender la vida. En paralelo, he dedicado buena parte de mi tiempo libre a estudiar y observar el mundo del liderazgo y la comunicación corporativa, certificando esos conocimientos en algunas de las mejores escuelas de negocios del mundo, como son Stanford (Maestría en liderazgo y organización), la LBS (Management y gestión de la empresa del futuro) o la Macquaire University de Sydney (Comunicación e influencia) Esa experiencia vital, junto a la profesional, el estudio continuado y mi interés por las ciencias humanistas, me ha permitido desarrollar un amplio conocimiento en el campo del liderazgo y la comunicación. Liderazgo Ético es el producto que resume todos estos años de estudio y experiencia. Aquí encontrarás teorías, métodos y casos prácticos, propios y ajenos, que he ido recopilando a lo largo de los últimos 20 años. Espero que disfrutes con estos contenidos y te ayuden a desarrollar tu máximo potencial como líder.

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